COMT0107 Psicología de ventas en pequeños establecimientos comerciales

1. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

1.1. Descripción e interpretación del papel de la persona comercial
1.2. Características del/la comercial exitoso/a
1.3. Ética y profesionalismo en ventas
1.4. Adaptación a diferentes tipos de clientes

1.5. Descripción e interpretación de la figura de la persona compradora

1.5.1. Tipologías de compradores/as

1.5.2. Factores que influyen en la decisión de compra

1.5.3. Comportamiento postventa

1.6. Análisis y explicación del proceso de compra y venta

1.6.1. Etapas del proceso de compra y venta en la negociación comercial

1.6.2. Ciclo de vida de la clientela

1.6.3. Estrategias para la fidelización del/la cliente/a

1.7. Identificación y análisis de los factores psicológicos en la venta

1.7.1. Percepción y atención

1.7.2. Emociones y su impacto en la compra

1.7.3. Influencia social y cultural

1.8. Diseño de técnicas de observación y análisis

1.8.1. Observación del comportamiento del/la cliente/a

1.8.2. Análisis de patrones de compra

1.8.3. Uso de herramientas de análisis

2. Habilidades de gestión, personales y sociales

2.1. Responsabilidad en la aplicación de estrategias éticas y profesionales en ventas y en la promoción de relaciones comerciales de confianza
2.2. Curiosidad por explorar factores psicológicos como emociones e influencias sociales y por su impacto en el proceso de compra
2.3. Implicación con el diseño y aplicación de técnicas de observación y análisis.

Módulo de Formación 2. Psicología aplicada a la venta

3. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

3.1. Conceptualización y análisis de la Teoría del Análisis Transaccional

3.1.1. Caracterización del análisis transaccional

3.1.2. Aplicación en ventas

3.2. Interpretación de la acción sobre el otro

3.2.1. Técnicas de persuasión

3.2.2. Influencia y manipulación ética

3.2.3. Estrategias de negociación

3.3. Explicación y aplicación del estudio de la motivación

3.3.1. Teorías de la motivación

3.3.2. Identificación de motivaciones del/la cliente/a

3.3.3. Técnicas para motivar la compra

3.4. Descripción y análisis de la relación comprador-vendedor

3.4.1. Construcción de relaciones de confianza

3.4.2. Manejo de conflictos

3.4.3. Técnicas de cierre de ventas

3.5. Interpretación y aplicación de la psicología del precio

3.5.1. Percepción del valor

3.5.2. Estrategias de fijación de precios

3.5.3. Impacto del precio en la decisión de compra

4. Habilidades de gestión, personales y sociales

4.1. Espíritu crítico en la definición y el diseño de estrategias de negociación y cierre
4.2. Disposición y actitud hacia el autocontrol y manejo del estrés
4.3. Integración de habilidades para la construcción de relaciones y el manejo de conflictos
4.4. Compromiso con la aplicación de teorías psicológicas en ventas

Módulo de Formación 3. Comunicación efectiva en el proceso de compraventa

5. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

5.1. Descripción de nociones básicas de comunicación

5.1.1. Elementos de la comunicación

5.1.2. Barreras y facilitadores

5.1.3. Comunicación verbal y no verbal

5.2. Identificación e interpretación de los principales elementos de la comunicación

5.2.1. Emisor, receptor y mensaje

5.2.2. Canales de comunicación

5.2.3. Feedback y su importancia

5.3. Explicitación y análisis del proceso de la comunicación

5.3.1. Modelos de comunicación

5.3.2. Comunicación en el contexto de ventas

5.4. Técnicas para mejorar la comunicación

5.4.1. Identificación de las dificultades en la comunicación y estrategias para superarlas

5.4.2. Identificación de barreras en la comunicación

5.4.3. Estrategias para superar las barreras en la comunicación

5.5. Análisis y diseño de técnicas de comunicación efectiva

5.5.1. Escucha activa

5.5.2. Preguntas efectivas

5.5.3. Comunicación asertiva

6. Habilidades de gestión, personales y sociales

6.1. Atención al diseño de técnicas de comunicación efectiva, como la escucha activa y el uso de preguntas claras y estructuradas
6.2. Compromiso con la implementación de la comunicación asertiva
6.3. Rigor en el análisis de los elementos fundamentales de la comunicación, asegurando una interacción efectiva y fluida.

Módulo de Formación 4. Técnicas de venta

7. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

7.1. Análisis y diseño de técnicas de venta en tienda

7.1.1. Técnicas de merchandising

7.1.2. Merchandising y productos sostenibles en el proceso de venta

7.1.3. Organización del espacio de venta

7.1.4. Atención a la clientela en tienda

7.2. Análisis y diseño de técnicas de venta en ferias y exposiciones

7.2.1. Preparación y planificación

7.2.2. Técnicas de presentación

7.2.3. Seguimiento post-evento

7.3. Análisis y diseño de técnicas de venta de productos de consumo inmediato

7.3.1. Estrategias para productos de alta rotación

7.3.2. Técnicas de promoción

7.3.3. Gestión de inventarios

7.4. Análisis y diseño de técnicas de venta de productos de consumo duradero

7.4.1. Estrategias para productos de larga duración

7.4.2. Técnicas de demostración

7.4.3. Servicio postventa

7.5. Análisis y diseño de técnicas de venta online

7.5.1. Estrategias de e-commerce

7.5.2. Marketing digital

7.5.3. Atención a la clientela online

8. Habilidades de gestión, personales y sociales

8.1. Compromiso con la planificación y ejecución de estrategias de venta
8.2. Disposición y actitud adaptativa y flexible
8.3. Hábito de persuasión respetuosa

Módulo de Formación 5. Comprensión de los productos y de la clientela en la estrategia de venta

9. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

9.1. Análisis y conocimiento del producto

9.1.1. Características y beneficios

9.1.2. Ciclo de vida del producto

9.1.3. Innovación y desarrollo de productos

9.1.4. Productos ecológicos en la estrategia de ventas

9.2. Análisis y conocimiento del mercado

9.2.1. Segmentación de mercado

9.2.2. Posicionamiento del producto

9.2.3. Análisis de la competencia

9.3. Análisis y conocimiento del/la cliente/a

9.3.1. Perfil del/la cliente/a ideal

9.3.2. Comportamiento del público consumidor

9.3.3. Técnicas de segmentación

9.4. Descripción y aplicación de estudios cuantitativos y cualitativos

9.4.1. Métodos de investigación de mercado

9.4.2. Análisis de datos

9.4.3. Interpretación de resultados

9.5. Análisis, definición y adaptación de la estrategia de venta

9.5.1. Personalización de la oferta

9.5.2. Técnicas de upselling y cross-selling

9.5.3. Evaluación y ajuste de estrategias

10. Habilidades de gestión, personales y sociales

10.1. Interés por el análisis y la segmentación del mercado
10.2. Integración de habilidades para el análisis crítico
10.3. Disposición y actitud adaptativa a diferentes perfiles de cliente

Módulo de Formación 6. Marco jurídico y normativa comunitaria en el proceso de venta

11. Conocimientos / Capacidades cognitivas y prácticas

11.1. Descripción y análisis del contrato de compraventa

11.1.1. Elementos del contrato

11.1.2. Derechos y obligaciones de las partes

11.1.3. Resolución de conflictos

11.2. Delimitación y aplicación de la responsabilidad contractual

11.2.1. Responsabilidad del/la vendedor/a

11.2.2. Garantías y devoluciones

11.3. Protección del público consumidor

11.3.1. Análisis de la normativa de protección de la persona compradora

11.3.2. Leyes de protección del público consumidor

11.3.3. Derechos de la persona compradora

11.3.4. Procedimientos de reclamación

11.4. Análisis y aplicación de la reglamentación en materia de precios

11.4.1. Fijación de precios

11.4.2. Prácticas discriminatorias

11.4.3. Competencia desleal

11.5. Descripción y análisis de la Normativa Comunitaria aplicable a la venta

11.5.1. Directivas europeas

11.5.2. Armonización legislativa

11.5.3. Impacto en la venta

12. Habilidades de gestión, personales y sociales

12.1. Rigor para el cumplimiento normativo y la gestión de riesgos
12.2. Disposición y actitud ética y responsable
12.3. Integración de habilidades de comunicación de términos legales al cliente